Проверить себя
Знакомьтесь — это Вася.
Полгода назад он запустил бизнес — городскую доставку суши и роллов.
Дело вроде идет, но хочется как-то лучше — и Вася ищет помощи.

Готовы помочь?
Дальше
Проверить
Узнать результат
Вот какими цифрами Вася с нами делится:
  • Средний чек — ₽1000.
  • Стоимость привлечения нового клиента — ₽1100.
  • Штат курьеров — 8 человек.

Какой информации нам не хватает, чтобы оценить перспективы его бизнес-модели?

Да, первый заказ нового клиента выходит для Васи в минус — но ведь доставкой еды пользуются чаще. Уже второй заказ в Васиной модели может стать маржинально прибыльным, принося ₽900. Правильный ответ — частота покупок на клиента/Lifetime.
На этом этапе интереснее посмотреть не на экономику на масштабе, а на юнит-экономику — как она сходится в масштабах одного клиента. Да, первый заказ нового клиента выходит для Васи в минус — но ведь доставкой еды пользуются чаще. Уже второй заказ в Васиной модели может стать маржинально прибыльным, принося ₽900. Правильный ответ — частота покупок на клиента/Lifetime.
Верно! Да, первый заказ нового клиента выходит для Васи в минус — но ведь доставкой еды пользуются чаще. Уже второй заказ в Васиной модели может стать маржинально прибыльным, принося ₽900.
На этом этапе интереснее посмотреть не на экономику на масштабе, а на юнит-экономику — как она сходится в масштабах одного клиента. Да, первый заказ нового клиента выходит для Васи в минус — но ведь доставкой еды пользуются чаще. Уже второй заказ в Васиной модели может стать маржинально прибыльным, принося ₽900. Правильный ответ — частота покупок на клиента/Lifetime.
Дальше
Проверить
Узнать результат
Средняя частота покупок клиентов Васи — 2 раза в месяц. Средний «срок жизни» клиента с Васиной доставкой — 2 месяца. Итого, каждый новый клиент приносит Васе 4000 выручки и около 1000 чистой прибыли за вычетом привлечения и остальных издержек.
Вроде неплохо. Или нет?

Все относительно. 1000 клиентов с прибылью в 1000 на каждого — уже миллион. Но все же, стоит посмотреть, какие показатели бывают на рынке. Прямые конкуренты на Васином рынке(успешные и неуспешные) — отличный источник данных, на которые стоит ориентироваться. Для этого нужно провести конкурентный бенчмаркинг. Наилучшее решение на этом этапе — сравнить свои показатели с цифрами других компаний на рынке.
Справедливо. 1000 клиентов с прибылью в 1000 на каждого — и уже миллион. Но все же, стоит посмотреть, какие показатели бывают на рынке. Прямые конкуренты на Васином рынке(успешные и неуспешные) — отличный источник данных, на которые стоит ориентироваться. Для этого нужно провести конкурентный бенчмаркинг. Наилучшее решение на этом этапе — сравнить свои показатели с цифрами других компаний на рынке.
Доставка роллов — популярный бизнес с множеством игроков. Прямые конкуренты на Васином рынке(успешные и неуспешные) — отличный источник данных, на которые стоит ориентироваться. Для этого нужно провести конкурентный бенчмаркинг.
Модель показывает маржинальную прибыль. Но точно ли самое время ее масштабировать? Возможно, на этом этапе стоит посмотреть, какие показатели вообще бывают на рынке — и принять меры, если наша модель заметно отстает. Прямые конкуренты на Васином рынке(успешные и неуспешные) — отличный источник данных, на которые стоит ориентироваться. Для этого нужно провести конкурентный бенчмаркинг. Правильный ответ — сравнить свои показатели с цифрами других компаний на рынке.
Дальше
Проверить
Узнать результат
Вася провел конкурентный бенчмаркинг. Главное, что бросилось в глаза — доставкой конкурентов клиенты пользуются в среднем аж 5 месяцев. Васиной — всего 2.

Как понять, в чем проблема?
Не лишено смысла — но, все же, субъективный опыт вряд ли даст точные ответы.
Лучший способ узнать правду — поговорить с 15-20 клиентами напрямую. В идеале — используя глубинные интервью, основанные на подходе Jobs-To-Be-Done. Правильный ответ — провести клиентские интервью.

Верно. У низкой возвращаемости клиентов могут быть сотни причин. Лучший способ узнать главные — поговорить с 15-20 клиентами напрямую. В идеале — используя глубинные интервью, основанные на подходе Jobs-To-Be-Done. Правильный ответ — провести клиентские интервью.
Дело может быть совсем не в качестве роллов(или не только в нем), так что такое решение не гарантирует роста возвращаемости. Лучший способ узнать правду — поговорить с 15-20 клиентами напрямую. В идеале — используя глубинные интервью, основанные на подходе Jobs-To-Be-Done. Правильный ответ — провести клиентские интервью.
Дело может быть совсем не в скорости доставки, так что такое решение не гарантирует роста возвращаемости. Лучший способ узнать правду — поговорить с 15-20 клиентами напрямую. В идеале — используя глубинные интервью, основанные на подходе Jobs-To-Be-Done. Правильный ответ — провести клиентские интервью.
Дальше
Проверить
Узнать результат
Проведя интервью с клиентами, Вася выяснил причину раннего «отвала» — у васиного сайта нет мобильной версии, кнопка заказа не нажимается, клиенты какое-то время мучаются, но в итоге переключаются на доставку конкурентов. А вот сами роллы вкусные! И доставка в 60 минут всех устраивает. Кажется, точка роста найдена.

Пока Вася ставит задачу веб-дизайнеру, мы смотрим на excel-файл с Васиной клиентской базой. Что полезного можем с ней сделать?

Верно! Проведя ABC XYZ анализ, мы получим несколько сегментов по критериям величины чека и частоты заказов — и, в дальнейшем, сможем изучить их подробнее.
В теории, у клиентов из разных районов и правда может отличаться покупательское поведение. Но действительно ли это лучшее, что мы можем сделать? Правильный ответ — провести ABC XYZ анализ, то есть выделить сегменты по размерам чека и частоте заказов.
Какую задачу мы, при этом, решим? Правильный ответ — провести ABC XYZ анализ, то есть выделить сегменты по размерам чека и частоте заказов.
Не лишено смысла. В теории, у клиентов, заказывающих разные блюда, и правда может отличаться покупательское поведение. Но действительно ли это лучшее, что мы можем сделать? Правильный ответ — провести ABC XYZ анализ, то есть выделить сегменты по размерам чека и частоте заказов.
Дальше
Проверить
Узнать результат
Проведя ABC XYZ анализ, Вася выделил три больших сегмента:
  1. Люди, покупающие много и часто(AX)
  2. Люди, покупающие немного, но часто(BX)
  3. Люди, покупающие мало и редко(CZ)
Каким из сегментов нужно заниматься прямо сейчас, чтобы бизнес рос?
Верно! В большинстве случаев в первую очередь нужно изучать самых прибыльных клиентов, чтобы научиться привлекать как можно больше похожих на них.
Неверно. В большинстве случаев в первую очередь нужно изучать самых прибыльных клиентов, чтобы научиться привлекать как можно больше похожих на них. Правильный ответ — люди, покупающие много и часто(AX).
Неверно. В большинстве случаев в первую очередь нужно изучать самых прибыльных клиентов, чтобы научиться привлекать как можно больше похожих на них. Правильный ответ — люди, покупающие много и часто(AX).
Неверно. В большинстве случаев в первую очередь нужно изучать самых прибыльных клиентов, чтобы научиться привлекать как можно больше похожих на них. Правильный ответ — люди, покупающие много и часто(AX).
Дальше
Проверить
Узнать результат
Вася провел интервью с 15 своими «золотыми клиентами» и узнал, почему им так нравится васина доставка: много начинки, порядочные курьеры, классная упаковка. Главное, почти все они — молодые семьи с детьми, которым Васины роллы помогают классно провести вечер, не заморачиваясь с готовкой.

А еще — хочется иметь возможность заказывать и детские роллы, которые будут вкусными, удобными и безопасными для ребенка в качестве ужина.
Хм… отдельная реклама на молодые семьи и детское меню. Еще две точки роста, про которые Вася и не догадывался. Внедряем.

А какие еще стратегии можно применить к нашими золотыми «клиентами» — сегменту молодых родителей — для роста бизнеса?(возможны несколько вариантов ответа)

Верно! А еще — предложить этой аудитории новый продукт(который будет «закрывать» смежную для доставки роллов «работу»).
Верно! А еще — найти похожую аудиторию в другом городе — и продавать им там.
Вряд ли это решение будет лучшим. Подходящие ответы: предложить этой аудитории новый продукт, найти похожую аудиторию в другом городе.
Вряд ли это решение будет лучшим. Подходящие ответы: предложить этой аудитории новый продукт, найти похожую аудиторию в другом городе.
Дальше
Проверить
Узнать результат
Вася счастлив. Всего за месяц с нашей помощью он усилил свою экономическую модель, изучил конкурентов, нашел точки роста, понял, чего хочет его клиент — и теперь имеет достойную прибыль. Он не хочет прощаться, но тест подходит к концу.

Вопрос, который Вася хочет задать напоследок —
кто в реальности помогает предпринимателям проходить такой путь, находя точки улучшений и помогая бизнесу расти?

Дальше
Проверить
Узнать результат
Все впереди!

Ваши навыки по развитию бизнеса(или growth hacking) пока не так велики. Но если тема вам интересна — вы обязательно научитесь ей в будущем.

📘 Что можно почитать по теме:

  • «Growth Hacking. Как раскрутить стартап с нуля», Виталий Смирнов
  • Hacking Growth: How Today's Fastest-Growing Companies Drive Breakout Success, Sean Ellis
  • «На крючке» Нир Эяль

Поделитесь этим тестом с друзьями, чтобы сравнить результаты.

_________________________________


А меня зовут Максим Наумов, я предприниматель и бизнес-трекер.

Загляните на мой сайт, если хотите узнать о бизнес-трекинге больше.


Увидимся!

Пройти сначала
Все впереди!

Ваши навыки по развитию бизнеса(или growth hacking) пока не так велики. Но если тема вам интересна — вы обязательно научитесь ей в будущем.

📘 Что можно почитать по теме:

  • «Growth Hacking. Как раскрутить стартап с нуля», Виталий Смирнов
  • Hacking Growth: How Today's Fastest-Growing Companies Drive Breakout Success, Sean Ellis
  • «На крючке» Нир Эяль



Поделитесь этим тестом с друзьями, чтобы сравнить результаты.

_________________________________


А меня зовут Максим Наумов, я предприниматель и бизнес-трекер.

Загляните на мой сайт, если хотите узнать о бизнес-трекинге больше.


Увидимся!

Пройти сначала
Все впереди!

Ваши навыки по развитию бизнеса(или growth hacking) пока не так велики. Но если тема вам интересна — вы обязательно научитесь ей в будущем.

📘 Что можно почитать по теме:

  • «Growth Hacking. Как раскрутить стартап с нуля», Виталий Смирнов
  • Hacking Growth: How Today's Fastest-Growing Companies Drive Breakout Success, Sean Ellis
  • «На крючке» Нир Эяль



Поделитесь этим тестом с друзьями, чтобы сравнить результаты.

_________________________________


А меня зовут Максим Наумов, я предприниматель и бизнес-трекер.

Загляните на мой сайт, если хотите узнать о бизнес-трекинге больше.


Увидимся!

Пройти сначала
Нот бэд!

У вас точно есть опыт в менеджменте и базовые навыки в инструментах бизнес-роста, но досадные ошибки пока еще случаются. Если тема вам интересна и есть желание развиваться — у вас есть все возможности восполнить пробелы.


📘 Что можно почитать по теме:

  • «Growth Hacking. Как раскрутить стартап с нуля», Виталий Смирнов
  • Hacking Growth: How Today's Fastest-Growing Companies Drive Breakout Success, Sean Ellis
  • «На крючке» Нир Эяль



Поделитесь этим тестом с друзьями, чтобы сравнить результаты.

_________________________________


А меня зовут Максим Наумов, я предприниматель и бизнес-трекер.

Загляните на мой сайт, если хотите узнать о бизнес-трекинге больше.


Увидимся!

Пройти сначала
Нот бэд!

У вас точно есть опыт в менеджменте и базовые навыки в инструментах бизнес-роста, но досадные ошибки пока еще случаются. Если тема вам интересна и есть желание развиваться — у вас есть все возможности восполнить пробелы.


📘 Что можно почитать по теме:

  • «Growth Hacking. Как раскрутить стартап с нуля», Виталий Смирнов
  • Hacking Growth: How Today's Fastest-Growing Companies Drive Breakout Success, Sean Ellis
  • «На крючке» Нир Эяль



Поделитесь этим тестом с друзьями, чтобы сравнить результаты.

_________________________________


А меня зовут Максим Наумов, я предприниматель и бизнес-трекер.

Загляните на мой сайт, если хотите узнать о бизнес-трекинге больше.


Увидимся!

Пройти сначала
Гроусхакер!

Отличный результат — кажется, вы и правда разбираетесь в инструментах роста бизнеса: умеете изучать рынок, находить точки роста в юнит-экономике, работать с метриками и гипотезами.



Пожалуйста, поделитесь этим тестом с друзьями, чтобы сравнить результаты — повторить ваш результат сможет точно не каждый 🙂

_________________________________


А меня зовут Максим Наумов, я предприниматель и бизнес-трекер.

Загляните на мой сайт, если хотите узнать о бизнес-трекинге больше.


Увидимся!

Пройти сначала